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Master Social Selling

Prodotto Master Social Selling

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Master Social Selling

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Presentazione

Destinatari

Obiettivi

Il Master si propone l'obiettivo di formare figure professionali in grado di:

identificare e tracciare su LinkedIn e Twitter il proprio interlocutore ideale (cliente, collaboratore, influencer, esperti della materia);
identificare potenziali clienti su LinkedIn;
classificare e ordinare i prospect in base a una serie di indicatori come la prossimità sociale, l'attività sui social e l'affinità;
analizzare il valore della relazione per scegliere il migliore approccio per l'ingaggio tra i tre presentati nel corso del master;
monitorare l'attività e gli interessi dei prospect sui social network per guadagnare la loro attenzione e stimolare nel tempo interesse e partecipazione;
sviluppare quotidianamente la propria rete di relazioni, applicando pratiche di successo per il social selling;
generare un flusso costante di contatti qualificati tramite i Social Network (LinkedIn e Twitter in primis);
misurare l'efficacia della propria attività di Social Selling.

Materiale didattico

I materiali didattici

A supporto dell'attività di studio saranno disponibili delle dispense realizzate esclusivamente per i partecipanti al Master sulla base delle indicazioni bibliografiche fornite dai docenti.

Il materiale didattico sarà reperibile in una sezione dedicata del Portale online.

La Card sconti

Tutti i partecipanti riceveranno una card sconti per usufruire di alcune condizioni particolarmente vantaggiose per l'acquisto di prodotti editoriali IPSOA e per la partecipazione alle iniziative di IPSOA Scuola di formazione

Programma

I LEZIONE (in aula)

I fondamenti del Social Selling

Perché il Social Selling

Cos'è il Social Selling e perché dovrebbe interessare
Come è cambiato il Buyer Journey grazie ai Social Media
La crisi delle tradizionali tecniche di vendita e l'affermarsi di un nuovo paradigma

Come adottare il Social Selling in azienda

Come creare un business case per il Social Selling
Come allineare il marketing e le vendite
La progettazione e lancio di un progetto pilota
I punti di attenzione per favorire l'adozione del Social Selling
Esempi e casi di studio internazionali

Il processo di Social Selling in 7 passi

Presentazione del modello di Social Selling in 7 passi
Come identificare il tuo cliente ideale con il modello delle Buyer Personas
Come "avvolgere" socialmente i tuoi prospect
Come utilizzare il motore di ricerca su LinkedIn per individuare i profili dei tuoi potenziali clienti
Come usare al meglio gli operatori Booleani
5 differenti tipologie di ricerca avanzata

Identificare le Buyer Personas

Cosa si intende per Buyer Persona
Come si costruisce un profilo fittizio del cliente ideale
Modelli, tool e canvas per la creazione delle Buyer Personas

Case history italiana: 3M Italia - introduzione del Social Selling nella divisione PSD (Personal Safety Division)

Homework

Utilizzare il template per la costruzione delle Buyer Personas

Identificare almeno 2 Buyer Personas per il proprio Business

Lessons learned

1. Conoscere come è cambiato il processo di acquisto B2B Online

2. Acquisire consapevolezza sulle nuove competenze e pratiche per chi si occupa di marketing e di vendite

3. Identificare, mediante il modello delle Buyer Personas, l'interlocutore chiave

II LEZIONE (webinar)

Ottimizzare il profilo LinkedIn

Definire i propri obiettivi su LinkedIn
Imparare a usare il LinkedIn Funnel
Analizzare il proprio livello di efficacia su LinkedIn; effettuare un self-assessment
Definire metriche e KPI per misurare il processo di miglioramento
La creazione del profilo personale
Ottimizzare le sezioni chiave del Profilo
Migliorare il posizionamento per le parole chiave
I 4 blocchi logici del Profilo LinkedIn
Una checklist finale

Homework

Analizzare alcuni profili LinkedIn dei propri top clienti attuali

Ottimizzare il loro Profilo su LinkedIn e su Twitter

Lessons learned

1. Il proprio Profilo su LinkedIn non deve essere la copia online del CV

2. Trasformare il proprio Profilo in una risorsa; saper redigere un Profilo centrato e focalizzato sul proprio cliente ideale

3.Pubblicare un Profilo LinkedIn SEO Friendly che incrementa la propria visibilità su LinkedIn

III LEZIONE (webinar)

Sviluppare il Professional Brand online

Perché fare Professional Branding, vantaggi e benefici chiave
Professional branding VS personal branding
Perché LinkedIn è il social network più adatto per costruire il proprio professional brand
Come creare e sviluppare il proprio Professional brand su LinkedIn in 4 passi
Le metriche e i KPI al proprio professional branding
Tool e strumenti per misurare il proprio Professional brand
Analisi di alcuni personal branding di successo

Homework

Impostare il proprio piano di professional branding su Linkedin

Seguire alcune aziende ed influencer di successo

Lessons learned

1. Tutti hanno un personal brand online

2. Identificare le parole chiave, i concetti, il dominio di conoscenza per i quali si desidera essere riconosciuto e qualificato come "autorevole"

3.Creare un network di persone che possono aiutare a sviluppare il proprio professional brand (Peers, Influencers, ecc.)

IV LEZIONE (webinar)

Trovare e classificare i Prospect sui Social Network

Utilizzare la ricerca avanzata per identificare i propri Prospect su LinkedIn e Twitter
Utilizzare gli operatori booleani per ottimizzare le ricerche
Salvare la ricerca, per ciascuna delle Buyer Personas
Analizzare, studiare e classificare l'elenco dei primi risultati
Restringere e riordinare l'elenco dei potenziali clienti in base a una serie di parametri come:
- la prossimità sociale;
- l'attitudine a comunicare sui canali social;
- il livello di social engagement raggiunto.

Esempi e applicazioni

Homework

Trovare un primo elenco di Prospect usando la ricerca avanzata

Scremare l'elenco dei prospect usando i criteri di classificazione descritti

Lessons learned

1. Usare gli operatori Booleani

2. Analizzare i primi risultati

3. Scremare la lista dei potenziali clienti

V LEZIONE (webinar)

Avvicinare e ingaggiare i Prospect sui Social Network

Avvolgere socialmente i propri Prospect: seguirli sui canali social, diventare follower degli account aziendali su LinkedIn e Twitter
Attivare sistemi di alerting (es. Google Alerts)
Scegliere il migliore approccio per ingaggiare e coinvolgere i prospect
Fare leva sulla prossimità sociale e sugli interessi in comune
Fare leva sui collegamenti condivisi
Imparare a monitorare gli eventi social (Social trigger events)
Gestire e personalizzare le richieste di collegamento

Esempi e applicazioni

Homework

Identificare almeno 3 potenziali clienti ed "avvolgerli" socialmente

Per ciascuno di essi definire la migliore strategia di ingaggio

Lessons learned

1. Non inviare mai un messaggio o una richiesta di collegamento a freddo

2. Scegliere il migliore approccio per ingaggiare i prospect

3. Contestualizzare e personalizzare l'approccio (inviare richieste personalizzate)

VI LEZIONE (webinar)

Il ruolo dei contenuti nel processo di Social Selling

Definire una strategia per il proprio piano editoriale su LinkedIn
Le domande da porsi quando si crea un piano editoriale
Definire il proprio calendario editoriale per attirare nuovi contatti qualificati e favorire l'engagement
Come scegliere i contenuti che generano contatti qualificati
Come scegliere i formati editoriali più opportuni
Come, cosa e quando condividere su LinkedIn

Esempi e applicazioni

Homework

Utilizzare Feedy e Hootsuite per identificare fonti su cui costruire il proprio piano editoriale

Programmare la pubblicazione di alcuni contenuti su LinkedIn e Twitter

Lessons learned

1. Non inviare mai messaggi commerciali se non ci si è precedentemente qualificati come esperti e costruito una relazione

2. Analizzare i temi e le problematiche dei propri interlocutori per selezionare i macro-argomenti su cui impostare la strategia editoriale sui canali social

3. Pubblicare contenuti utili, rilevanti, di immediata applicazione per le proprie Buyer Personas

VII LEZIONE (webinar)

Costruire e coltivare la relazione con i contatti qualificati online

Imparare a creare il primo contatto con una richiesta personalizzata
Inviare un messaggio di follow-up per costruire la relazione
Costruire la relazione mediante una sequenza di azioni, contenuti e punti di contatto, per accrescere valore
Automatizzare e snellire il processo di lead nurturing
Trasformare la propria conversazione online in una relazione offline

Esempi e applicazioni

Homework

Impostare, realizzare e monitorare il proprio piano di lead nurturing su Linkedin

Lessons learned

1. Occorrono da 5 a 12 punti di contatto prima di convincere un lead a diventare cliente

2. Spingere la relazione da una connessione online ad una conversazione offline

3. Costruire sequenze di contenuti ed interazioni per massimizzare il processo e non avere fretta

VIII LEZIONE (webinar)

Creare la social selling routine

Definire una sequenza di azioni abituali, da eseguire giornalmente su LinkedIn:

Ricerca e identificazione prospect
- Analisi di chi ha visitato il proprio Profilo
- Analisi dei nuovi prospect scaturiti dalle ricerche salvate
- Gestione delle richieste di collegamento in ingresso
- Lingaggio e coltivazione dei prospect
  - Invio di richieste di collegamento personalizzate
  - Creazione dei messaggi di follow-up
  - Monitoraggio dei prospect (es. cambiamenti di lavoro o posizioni in azienda)
  - Interazione con i contenuti condivisi dai prospect
  - Invio messaggi per costruzione della relazione
  - Invio messaggi per spostare la conversazione dall'online all'offline

Homework

Definire la propria Social Selling Routine

Lessons learned

1. Il Social Selling non è uno sprint bensì una "maratona"; allenarsi ogni giorno con costanza

2. Imparare e mettere in pratica una serie di "buone abitudini" su LinkedIn e Twitter, da ripetere ogni giorno

3. Condividere i progressi all'interno del proprio team di vendita

IX LEZIONE (in aula)

Applicare e ottimizzare il progetto di social selling

Focus su LinkedIn Sales Navigator

Cos'è e come usare LinkedIn Sales Navigator: una panoramica
Differenti opzioni per LinkedIn Sales Navigator: Professional, Team, Enterprise
Come usare LinkedIn Sales Navigator per il team
Come integrare Sales Navigator con altri sistemi aziendali come SalesForce o Microsoft Dynamics

Come ottimizzare il processo di adozione del Social Selling in azienda

Coinvolgere i leader commerciali
Definire chiari obiettivi di business
Comunicare il valore del progetto di social selling
Ottimizzare il loro Profilo social
Ricordargli di connnettersi
Fornire contenuti di qualità
Incoraggiare la competizione
Condividere storie di successo
Integrare con sistemi aziendali (CRM, SFA)
Misurare il ROI

Strumenti e Piattaforme di social Selling

I principali plugin ed estensioni Chrome
Vantaggi e svantaggi dei tool di social selling
Hootsuite, una piattaforma per fare social selling su Twitter
NimblMisurare il ROI di un progetto di social selling
Metriche e KPI per la valutazione del progetto
La costruzione di una social selling dashboard aziendale
Cos'è e a cosa serve il Social Selling Index
Oltre le metriche di LinkedIn
Misurare il ROI di un progetto di Social Selling

Conclusioni

Il futuro del social selling
I principali ingredienti per il successo
Lezioni apprese
Testi consigliati
Linkografia e bibliografia

Debriefing e sintesi di tutte le esercitazioni svolte durante il Master

Discussione congiunta

TESTIMONIANZE

Case history: I processi di Digital Sales in IBM Italia

Nicola Losito, Responsabile Digital Sales Division, IBM Italia

Case history: ESKER Italia: come creare e avviare un progetto di Social selling

Giovanni Gavioli, Managing Director, ESKER Italia

Lessons learned

1. Cos'è LinkedIn Sales Navigator e a cosa serve

2. Coinvolgere leader commerciali, non solo i venditori

3. Identificare all'avvio le metriche per misurare il successo

Crediti e attestati

Diploma

Quote

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