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Procurement e supply management - L'arte della vendita per buyer

Prodotto Procurement e supply management - L'arte della vendita per buyer

Puoi pagare a rate e senza interessi con paypal

Procurement e supply management - L'arte della vendita per buyer

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Presentazione

Destinatari

Obiettivi

Il corso si propone l'importante obiettivo di formare figure professionali in grado di:

Sistematizzare le attività necessarie per pianificare e realizzare una selezione complessa in trattativa diretta tenendo in considerazione il punto di vista dei venditori
Riconoscere e porre rimedio a situazioni nella quali la selezione non potrebbe avvenire in un contesto competitivo (ad esempio presenza di cartelli o esistenza di vincoli tecnici)
Gestire con efficacia ed efficienza un processo end to end di negoziazione dall'attivazione del buying team (team inter-funzionale) fino alla firma del contratto

Programma

1° GIORNATA

Introduzione al modulo

Condivisione delle aspettative dei partecipanti
Programma del corso
Test competenze hard d'inizio corso

Le tecniche di vendita più diffuse

Introduzione alla negoziazione
Il sales funnel
Le personalità dei venditori
Tipi di negoziazione

Come i fornitori operano nei loro mercati

La gestione del portafoglio clienti
La matrice Boston Consulting
La matrice McKinsey
La matrice Supplier's Value objective

I tipi di buyer e come i venditori li influenzano

Analisi del background fatte dai veditori
La negoziazione in culture diverse
Le diverse personalità dei buyer
Analisi delle fonti di potere fatte dai venditori
Il coinvolgimento degli stakeholders da parte dei venditori

2° GIORNATA

I segnali del buyer e come controllarli

La definizione degli obiettivi dei venditori
L'attività di condizionamento da parte dei venditori
La pianificazione del meeting

Le tecniche per arrivare alla chiusura della negoziazione

Il tool STP
La scelta della tattica migliore
Il linguaggio del corpo
La negoziazione a distanza

Conclusione

Verifica della soddisfazione dei partecipanti in riferimento alle loro aspettative

3° GIORNATA

Quando i venditori non vogliono che il buyer compri

Valutare le possibilità di operare in un contesto di cartello
Applicazione della teoria dei giochi alla negoziazione
Tecniche per rompere un cartello

Come proteggersi dopo il rinnovo del contratto e la comunicazione dopo la selezione

Le attività post negoziali
Letter of intent
Pianificare la prossima negoziazione

Conclusione del corso

Verifica della soddisfazione dei partecipanti in riferimento alle loro aspettative
Test di valutazione competenze hard
Raccolta elementi per valutazione competenze soft

FEEDBACK

La settimana dopo la conclusione del corso verranno inviati ai partecipanti gli esiti dei test hard e soft e una bibliografia di approfondimento.

Lessons learned

1. Comprendere un metodo efficace per la selezione dei fornitori e le tecniche di condizionamento dei fornitori utilizzate per favorire la selezione in contesti complessi

2. Nuovi tool utilizzati per facilitare la selezione

3. Comprendere l'evoluzione delle competenze richieste per la selezione dei fornitori

Crediti e attestati

Attestati

Quote

Diploma corso

Il corso prevede il Diploma di Procurement Negotiation Manager per il cui conseguimento è necessario aver frequentato almeno l'80% delle lezioni. Il corso è parte del Percorso Procurement e Supply Management costituito dai quattro corsi sviluppati in collaborazione tra Wolters Kluwer ed SC Italia. Chi frequenta con successo l'intero Percorso, consegue il Diploma di Procurement e Supply Management Professional e acquisisce una preparazione utile a sostenere l'esame di ammissione al CAP-Advanced che porta al titolo MCIPS.

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